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澳洲最大的家居装饰连锁零售商Bunnings开始争分夺秒,一改此前只卖产品、不做服务的销售模式,积极扩大旗下产品服务范围。

自己做?还是请人做?澳洲最大家居零售商Bunnings销售模式转型!

发布时间: 2018-06-13 13:36   作者: 本站编辑

伴随澳洲家居装饰市场由“自己做(do-it-yourself, 简称DIY)”向“请人做(do-it-for-me,简称DIFM)”逐步转型,澳洲最大的家居装饰连锁零售商Bunnings也开始争分夺秒,一改此前只卖产品、不做服务的销售模式,积极扩大旗下产品服务范围。

一周前,澳洲最大的家居装饰连锁零售商Bunnings董事总经理Mike Schneider曾表示,服务才是公司的主要增长驱动力。随后,Buninngs逐步扩大了旗下产品服务范围,而固定价格马桶安装服务是最新添加的一项服务内容。

Bunnings推出新服务

据悉,客户在选择一款靠墙/紧密连接的马桶套件后,线下可以通过Bunings店内特殊订单服务台,线上则可以通过Higages网站预约安装服务。据悉,此项安装服务收费275澳元,包含所有配件和固定装置、旧马桶的拆除和处理、以及五年的维保。

6月12日,Bunings董事总经理Schneider说道:“对于客户而言,这是一项不错的服务。不仅客户可以在进行卫浴专修时享有更为便捷、更为优惠的服务。同时,我们也帮助具备安装技能的商家(人员)提供了更多的就业机会。”

据悉,今年早些时候,Bunnings在位于纽卡斯尔和新州中部海岸的15家门店进行了为期两周的试运营,并大获成功。目前,这项安装服务已经推广至全澳范围内的所有Bunnings门店。

自己做、还是请人做?

在过去,Bunnings虽然是澳洲最大的家居装饰连锁品牌,但是却一贯注重只卖产品、轻视配套的安装服务。尽管很多客户时间紧同时又缺乏自己动手的技能,但是Bunnings由于害怕安装服务给客户带来不好的体验、并担心由此带来的成本和赔偿支出上升,于是干脆拒绝了产品+服务的销售模式。

但是,近些年来,Bunnings的销售战略发生了明显的变化,也开始逐步增加了服务范围包括厨房设计和安装、色彩咨询、棚屋和车库装配、门吊、烧烤组件、热水器和空调安装等。

在有些情况下,Bunnings会选择携手多乐士(Dulux)、科林斯(Corinthian Doors)、Dux热水器和Gliderol等供应商一起提供服务。同时,Bunnings也会和澳洲在线专业服务交易平台Hipages进行合作。后者拥有超过130,000名专业人员的注册信息,分布在澳大利亚各个地区。

上周,在西农集团召开的年度战略活动日上,Bunings董事总经理Schneider向投资者和分析师介绍了公司的未来增长战略。Schneider强调扩大Bunnings的服务范围是未来获得增长的主要驱动力。

他说:“我们和50多名厨房专业顾问共同打造了一项名为‘梦幻厨房’的服务,旨在帮助客户在进行厨房装修时提供设计和灵感。”

“同时,我们也一直在积极拓展其他项目如卫浴、衣柜设计等相关服务。整体而言,通过有意义的方式实现和客户对接的服务是我们的努力方向。”

据其透露,尽管澳洲很多消费者还是喜欢自己动手,解决一些杂活比如说刷墙等,而不是花钱请专业装修人员。但是,在英国和欧洲一些人力成本相对澳洲更为便宜的成熟市场,消费者更愿意掏钱请人进行家居装饰。据统计,在这些成熟市场,DIFM(请人做)的市场份额明显要高于DIY(自己做)的市场份额。

伴随澳洲人口结构的老龄化,千禧一代更适应请人帮忙处理家政、园艺等服务。在未来,澳洲的DIFM市场预计会逐步增加,而DIY市场份额则会相应萎缩,继而对注重DIY市场的零售商构成威胁。

这估计也是Bunnings积极进行销售模式转型的原因所在。在英国和美国,家居装饰连锁品牌Home Depot和百安居(B&Q)已经针对付费客户提供多项选择、通过忠诚度奖励计划等措施,积极响应DIFM市场不断增长的趋势。

Bunings也开始逐步效仿国际其他同行,推出“PowerPass”机制,对合作商家提供信贷服务(最高10,000澳元,免息期60天)、折扣、采取商业定价和独家交易等措施。今年早些时候,Bunings还针对PowerPass应用商家推出了移动自助结账功能。

2018年上半年,继推出在线库存搜索、特殊订单在线订购交付功能后,Bunnings正在加快更新其电商平台的产品和服务内容。在接下来的一年里,Bunnings计划继续扩大电商平台产品,包括大件产品,如花园棚、草坪等。

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